Da venda ao sucesso do cliente: 3 livros sobre estratégias

3 livros sobre estratégias

Se você é dono ou gestor de um negócio, sabe o quanto as demandas de rotina podem dificultar a inovação em processos e no sucesso do cliente.  

Por isso, separamos 3 livros “clássicos” para te inspirar em áreas muito importantes para qualquer tipo de negócio: vendas, validação de novas ideias/processos e sucesso do cliente. 

Venha conferir!

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Alcançando a excelência em vendas – SPIN Selling

Neil Rackham

Você com certeza já ouviu falar que o sucesso do cliente começa na venda.

Isso acontece, pois, um processo de vendas consistente é capaz de qualificar os leads de acordo com o perfil que mais tem sucesso com seu serviço ou produto. Portanto, contribui para a entrega de valor.

Por isso, nossa primeira indicação é um livro considerado um clássico de vendas. 

No método desenvolvido por Neil Rackham, o autor defende que é preciso fazer as perguntas certas, no momento certo, de acordo com as etapas que ele nomeou de SPIN:

  • S – Situation (situação)
  • P – Problem (problema)
  • I – Implication (implicação/propósito)
  • N – Need-payoff (resolução de necessidades)

Para chegar a esse modelo, Neil envolveu pesquisadores em um estudo que abarcou mais de 35 mil ligações em mais de 20 países. 

A partir desse trabalho, o autor chegou à conclusão de que a qualidade das perguntas feitas no momento da venda era um fator decisivo para o sucesso. 

Por isso, vale a pena a leitura para ter insights sobre o processo de vendas atual de sua empresa. Afinal, nunca é demais ter clientes mais qualificados, não é mesmo? 

SPRINT –  O método usado no Google para testar e aplicar novas ideias em apenas 5 dias

Jake Snapp 

Testar e validar novas ideias nos processos de uma empresa pode não ser uma tarefa simples. Por conta disso, muitas acabam deixando de inovar. 

Por isso, esse livro é uma ótima indicação para quem quer tirar ideias do papel, porém não sabe por onde começar. 

A ideia proposta pelo autor é exatamente o que está no título: testar e validar ideias em apenas 5 dias, sem exigir trabalho extra de sua equipe. Parece desafiador, né? 

Como o título também nos adianta, Jake Knapp utilizou esse método durante o período em que trabalhou no Google —  o que é uma ótima validação, uma vez que sabemos o nível de qualidade com que os produtos do Google são desenvolvidos. 

Portanto, segundo o autor, o método SPRINT pode ser aplicado em qualquer situação, seja na resolução de um problema ou na validação de uma oportunidade, em empresas de qualquer porte ou segmento. 

Vale a leitura para conhecer novas formas de validar ideias e tirá-las do papel. 

Afinal, estamos vivendo um momento que exige muita agilidade para transformações, principalmente para os negócios. 

Customer Succes (sucesso do cliente)

Dan Steinman, Lincoln Murphy e Nick Mehta

Como as empresas inovadoras descobriram que a melhor forma de aumentar receita é garantir o sucesso dos clientes. 

Desenvolvido por nomes de peso na área de sucesso do cliente pelo mundo, o livro defende que só é possível obter recorrência quando o cliente alcança o sucesso em seu objetivo com a empresa. 

E quando falamos em recorrência, não estamos falando apenas sobre empresas de tecnologia. Segundo os autores, a nova onda de foco no cliente é algo que deve ser adotado por todas as empresas. 

Trazendo 10 leis de sucesso do cliente (que vão da venda à obtenção de sucesso com seu serviço/produto), este livro é uma obra importante para empreendedores que precisam desenvolver ou evoluir essa área na empresa para crescer. 

Portanto, se sua empresa ainda não incorporou conceitos de sucesso do cliente, é uma ótima indicação de leitura para começar. 

Pronto para começar os estudos? Com essas leituras, com certeza terá muitos insights importantes para o negócio nesse momento.

Para te ajudar com mais ideias para negócio e os desafios do momento, temos outra indicação! Confira nosso artigo Crise do coronavírus e as oportunidades para o atendimento em 2020.

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